Book#17.마케팅 설계자_러셀 브런슨_마케터인데 아직 이 책 안읽어봤다고?

 

일년동안 수입차 회사에선 이벤트에 얼마를 쓸까?

 
혹시 팀장님이 질문하셨나요? 지금 당장 엑셀 열어야 할 거 같은 느낌을 받아 내가 쓰고도 어질어질했다. 

내 본업은 차량 마케팅을 위한 바이어다. 자동차 회사의 마케팅 및 운영에 필요한 수많은 서비스를 구매하지만 그중에 메인으로 이벤트 구매를 담당하고 있다. 이벤트는 전통적인 마케팅 중 BTL (Below The Line  / Face to Face marketing) 에 속한다. 고객을 직접 마주하는 BTL 과 온라인 마케팅은 그 구조는 다르나 궁극의 목적은 같다. 
 

1-3억의 비싸고 럭셔리한 자동차를 고객들에게 노출시키고
브랜드에 대한 이미지를 각인시켜 제품을 구매시키는 것

 
자동차에  관심이 없던 사람들조차 한번쯤은 눈을 돌려 자동차를 보고 만지고 느끼게 할 수 있는 가장 원초적인 자극을 제공하기 때문에  나는 BTL/ Experiential Marketing에 여전히 가슴이 뛴다. 
 
차량 화재라는 결함으로 위기를 겪고 2등을 고수하던 우리 회사는 작년 2023Y 수입차 1등을 했다. 1등이 되기 까지 각고의 노력의 과정을 함께했다. 비즈니스팀이 아닌 구매팀에 있다보면, SALES / CRM / BRANDING  각 팀이 관리하는 퍼널은 무엇이고 어떤 전략적인 방식으로 판매과정을 만드는지 바로 옆에서 지켜볼 수 있다.

 

 

 

잠깐,

나는 마케팅을 제대로 알고 구매하는가?

 

 

 

내 본업의 본질을 생각해보면 Marketing/Sales 팀에서 필요한 서비스를 확인하고 그에 맞는 업체를 선정하는 것. 
 
이런 질문이 어느순간 뇌리에 박혀 마케팅에 대한 공부를 심도있게 하고자 마음을 먹었다. (무엇이든 제대로 알고 사는 것과 모르고 사는것에는 큰 차이가 있다.) 마케팅 구루가 쓴 3권의 마케팅 책 중, 트래픽에 대한 책을 먼저 읽고  첫번째 인 마케팅 설계자를 두 번째로 읽으며 놓쳤던 본질에 대해 생각해보고 있다. 
 
"고객의 니즈와 욕구를 파악하고 어떤 과정을 통해 솔루션을 제안하고 판매할 것인가? "를 끊임없이 고민하는 것?

 

마케팅의 본질에 대해 기초부터 실행까지 하나씩 떠먹여주는 책을 하나 꼽으라고 하면, 아래의 책을 추천한다. 

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Book#17. 마케팅 설계자_러셀 브런슨

요약 

1. 고객 이해하기: 고객의 니즈와 욕구를 이해하고, 그들에게 가치 있는 솔루션을 제공하는 것이 중요. 이를 통해 고객을 끌어들이고 유지.
2. 퍼널 구축: 퍼널은 고객의 여정을 나타내는데, 이를 효과적으로 설계하여 고객을 유인하고 구매로 이끌어내는 전략이 중요
3. 마케팅 전환 최적화: 광고 및 마케팅 캠페인의 성과를 최대화하기 위해 변환율을 최적화하는 방법. 이는 제목, 광고 콘텐츠, 랜딩 페이지 등을 통해 이루어짐. 
4. 사용자 생성 콘텐츠: 고객이 쉽게 이해하고 소비할 수 있는 콘텐츠를 생성하여 브랜드 인지도를 높이고 고객의 관심을 유발.
5. 소셜 미디어 전략: 페이스북, 인스타그램, 유튜브 등의 소셜 미디어 플랫폼을 활용하여 고객들에게 접근하는 방법

핵심

"마케팅 시크릿(Marketing Secrets)"에서 가장 중요한 핵심은 고객을 이해하고 그들의 니즈와 욕구에 맞추는 것. 

1. 고객 중심 접근: 고객을 이해하고 고객의 관점에서 생각하는 것은 비즈니스의 성공에 필수적. 고객이 무엇을 원하는지 이해하고 그에 맞는 제품 또는 서비스를 제공함으로써 브랜드 인지도를 높이고 고객 충성도를 유지가능. 
2. 효과적인 마케팅 전략: 고객을 이해하고 그들에게 가치 있는 콘텐츠나 제안을 제공하는 것은 마케팅 캠페인의 성과를 향상시키는데 도움이 됨. 고객의 니즈와 욕구를 충족시키는 제품 또는 서비스를 마케팅 메시지에 반영하여 고객들의 관심을 끌 수 있음. 
3. 고객 충성도 유지: 고객을 이해하고 그들에게 맞춘 제품 또는 서비스를 제공함으로써 고객들의 충성도를 유지. 고객이 자신을 이해하고 소중히 여기는 브랜드와의 관계를 유지하고자 함. 

즉, 고객을 이해하고 고객 중심의 접근을 채택하는 것이 가장 중요한 핵심(뻔하지만 제일 중요) 

 

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성공이란 꿈은 생각보다 훨씬 더 가까이 있음을 독자들이 깨닫길 바란다. 
고객에게 커다란 가치를 제공하고, 잠재고객과 효과적으로 소통하고, 매우 전략적인 방식으로 판매 과정들과 퍼널들을 만듦으로써 당신도 제품이나 서비스 또는 메시지를 세상에 알릴 수 있음을 곧 깨닫게 될 것이다. 
 
퍼널에서 각각의 페이지는 단순하며, 사람의 관심을 낚아채는 '후크 hook'를 가지고 있고, 가치를 창조하는 스토리를 들려주며, 또 퍼널의 다음 페이지로 그 사람을 이동시킬 제안을 한다. 
 
질문 1. 당신이 꿈에 그리는 고객은 '누구'인가?
질문 2. 그 고객은 '어디에' 모여 있는가?
질문 3. 그 고객의 관심을 사로잡기 위해서 당신이 사용할 수 있는 '미끼'는 무엇인가?
질문 4. 그 고객을 위해 만들 수 있는 독특한 '결과'는 무엇인가?
 

어떤 것들을 고객에게 제공해 줄 것인가?
 

거부할 수 없는 제안 + 보다 더 많이 팔 방법을 제공하기전에 어떤 솔루션을 제공해줄 수 있을지 명확히 알고 접근해야 지속이 가능하다. 직장인들을 비롯한 상당히 많은 사람들은 내가 어떤 솔루션을 제공할지에 대한 고민만 하다가 끝나는 경우가 정말 많다. 
 
- 물리적인 제품 : 식품 보조제, 손전등, 자동차 그 이상의 것
- 정보 제품 : 저자, 강연자, 코치, 컨설턴트, 디지털 강좌, 회원제 사이트, 라이브 이벤트, 교육 및 훈련 
- 서비스 : 식당, 병원, 부동산중개, 금융설계, 소프트웨어 개발, 디자인
 
 

판매 할 상품이 정해졌다면 어떻게 제안 할 것인가?
 

이미 세상에는 어떤 아이템이든 시장을 선점한 위너들이 있다. 내가 새로운 판매자가 되어 나의 상품을 고객에게 판매하고자 한다면 기존의 것들을 나만의 특별한 제안으로 접근해야 한다고 책에서 말한다. 
즉, 나만이 제공할 수 있는 특별함은 무엇인가?

 

상품 판매의 솔루션은 당신이 팔고 있는 것을 재구성해서 당신만의 특별한 제안으로 녹여내는 것
바로 실질적인 제안을 만들어냄으로써 자기가 파는 상품의 가치를 높이는 것. 
 
- 판매되는 제품의 소비자 인지 가치를 높인다. 
- 판매되는 제품을 경쟁자들의 다른 제품과 차별성을 가지도록 독특하게 만들며, 오로지 당신이 제시하는 특별한 제안을 수락할 때만 살 수 있게 만든다. 
 
*가치를 한스푼 넣어 가격 저항을 극복하기 
가격 저항을 극복하려면 당신이 제안하는 상품의 가치를 높여서, 이 가치가 가격의 열 배 이상 되도록 만들어라. 
이것 말고 추가 할 수 있는 것 들?
당신이 얻을 가치는 이렇습니다. 
총 가치, 400달러
이 모든 것을 단돈 40달러에
 
제안을 할 때는 능숙하게 해야 한다. 
 
*매력적인 캐릭터의 요소들
배경 이야기를 가지고 있고, 사람들에게 그에 대한 이야기를 자주 한다. 
자기 성격의 결점을 사람들에게 말한다. 
극단의 힘을 활용한다. 
 
*퍼널해킹
퍼널해킹은 효과가 검증된 과정(프로세스)이나 프레임워크를 모델링한 다음에 나만의 제품과 남나의 말 그리고 나만의 기술을 그 프레임워크 안에 넣는 것 
 
유튜브 인스타 키우는 강의들이 강조하는 것 중 하나가 퍼널해킹이다. 조회수가 높은 이미 잘 된 컨텐츠를 벤치마킹하라는 개념과 동일하다. 이미 효과가 검증된 과정을 활용하되 나만의 컨텐츠를 담아 그 프레임을 활용해야 한다. 
 
브랜드란 어떤 기업이 제안하는 것들에 적용하는 이미지이자 개성이다.
목표는 더 높은 가치로 이끄는 것
 
스타, 스토리, 솔루션 스크립트
- 문제를 자극하는 스토리
- 당신이 소비자에게 제시하는 제안
 

책 한줄 핵심 : 문제에 대한 솔루션을 어떤 성공한 프레임워크를 통해 퍼널을 구축 할 것인가?

 

https://link.coupang.com/a/bp161f
마케팅 설계자, 러셀 브런슨

마케팅 설계자

 "이 포스팅은 쿠팡 파트너스 활동의 일환으로, 이에 따른 일정액의 수수료를 제공받습니다."

 

 

여기는 어쩌면 당신의 삶을 바꿔 줄 문장이 적힌
글시책 

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에필로그 (나만의 실행 아이디어 공유) 

 

책에서 배운 내용을 내 골프 인스타그램에 적용한다면?

 

 "프로 골퍼 인터뷰 시리즈"

 

* Purpose *

유명한 골퍼나 골프 전문가들을 인터뷰하여 그들의 경험, 조언, 팁 등을 공유

 

* Expectation * 

팔로워들에게 가치 있는 정보를 제공하고, 동시에 인터뷰 대상들의 팬들을 끌어들일 수 있음

 

1. 인터뷰 대상 선정: 유명한 골퍼나 골프 전문가를 선정하여 인터뷰를 진행. PGA 투어 선수, 골프 코치, 골프용품 제조사 대표 등 다양한 인물들을 포함.
2. 인터뷰 진행: 인터뷰를 진행하기 전에 질문 목록을 준비하고, 인터뷰 대상에게 진행 일정을 조율. 인터뷰는 비디오 형식으로 진행하여 인스타그램에 게시.
3. 콘텐츠 제작: 인터뷰 비디오를 편집하여 인스타그램에 게시할 수 있는 형식으로 제작. 인터뷰 내용 중에서 특히 유용하고 흥미로운 부분을 강조.
4. 게시 및 홍보: 제작된 콘텐츠를 인스타그램에 게시하고, 게시물을 홍보. 해시태그와 함께 게시하여 관련 관심 그룹에 도달.

 

 

인터뷰 시리즈를 통해 골프 인스타그램에 가치 있는 콘텐츠를 제공하고,

팔로워들의 관심을 끌어들여 고객을 후킹할 수 있지 않을까? 

 

 

 

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당신의 삶이 
글, 시 그리고 한 권의 책